Пять признаков
что ваша система продаж — слабое звено
Продавать все труднее
А продавцы объясняют, что «у нас дорого», «нет нормальных клиентов», «нужны скидки»
Продажи непредсказуемы
Выполнение плана продаж скачет от месяца к месяцу, нет возможности планировать финансы
Большая текучка кадров
Старые продавцы обслуживают наработанных клиентов, а новички не приживаются
Непонятно что улучшать
Знания по технологии продаж находятся не на бумаге, а в головах сотрудников
Клиенты уходят с продавцами
Компания зависит от нескольких незаменимых сотрудников или продажи висят на первом лице
Организация системы продаж
план результатов проекта
Руководство по продажам
Руководство по управлению
Внедрение системы
Увеличение продаж и предсказуемое выполнение планов
Приверженные клиенты и эффективная работа
Работающая система продаж и сотрудники, готовые ее улучшать
Собираем лучший опыт сотрудников коммерческого отдела и разрабатываем технологию работы с клиентом на каждом этапе продаж
Этапы продаж определяем индивидуально для каждой компании, начиная со сбора базы потенциальных клиентов до работы над программами лояльности.
Описание работы с клиентами включает в себя такие аспекты, как сегментация, речевые скрипты, презентация компании и продукта, шаблоны продающих писем, работа с возражениями и негативными реакциями, промежуточные внутренние продукты, профессиональная беседа и прочее.
Наводим порядок в работе коммерческого отдела и его взаимодействием с другими подразделениями
Организация работы отдела продаж включает в себя следующие аспекты.
Регулярная работа по выполнению текущих планов — постановка задач, получение отчетности о состоянии дел, поддержка и мотивация сотрудников, выполнение стандартных процедур и регламентов взаимодействия со смежными подразделениями.
Привлечение новых сотрудников — организация их поиска, назначение куратора, постановка задач на испытательный срок, обучение и адаптация в коллективе.
Постоянное совершенствование своей работы — коррекция технологии продаж, работа над новыми возражениями, улучшение процедур, регулярная тренировка.
Организуем проект по внедрению разработанных технологий в работу
Проект по внедрению реализуется силами проектной команды, состоящей из сотрудников компании и консультанта.
На старте утверждается план работ, мотивация, порядок подготовки, обсуждения и утверждения документов. В дальнейшем встреча проектной команды проводится 1-2 раза в неделю.
Сопровождение консультантов — регулярные встречи с проектной командой, оценка принимаемых документов, решение вопросов, возникающих при реализации проекта.
Наша команда
сопровождаем проект до получения результата
Технология и порядок работы
Шаг 1. Подготовка к реализации проекта «Организация системы продаж»
Цель — скорректировать программу с учетом потребностей именно Вашей компании и согласовать план дальнейших действий. Для выполнения этапа потребуется организовать однодневный визит консультантов в компанию.
- Анализ существующих документов, регламентирующих продажи и работу коммерческого отдела
- Интервьюирование сотрудников коммерческого отдела по вопросам организации их работы, наличию инструментов продаж
- Обсуждение с первым лицом компании и формулировка целей проекта
- Подготовка и утверждение окончательного плана работы
Шаг 2. Запуск проекта — трехдневная интенсивная работа с руководителями и ведущими менеджерами по продажам
Цель — проработать принципы построения системы продаж, разработать начерно основные документы, вдохновить сотрудников.
- Проведена оценка существующей системы продаж и разработаны оперативные мероприятия по её улучшению;
- Разработана продуктово-рыночная матрица компании; уточнены типы клиентов и тех, кто на них влияет;
- Определены типы клиентов, их потребности и лица, влияющие на принятие решения;
- Разработано позиционирование компании и продукта — почему важно работать именно с нами;
- Разработана пошаговая технология продаж, включающая:
- описание воронки продаж
- перечень промежуточных продуктов на всех этапах продаж
- ключевые сценарии и скрипты работы с клиентом
- презентации продуктов — как создавать потребность работать с нами
- приёмы превращения возражений в согласие, обход негативных реакций клиента
- схема визита и «Профессиональной беседы»
- шаблоны продающих обращений и писем;
- Уточнены организационная структура и задачи Коммерческой службы;
- Разработана отчетность Коммерческой службы и пульт управления работой продавцов;
- Разработан перечень процедур и регламентов Коммерческой службы;
- Разработан тренажер продавца;
- Определена структура Руководства по управлению и Руководства по продажам
- Поставлена задача по внедрению проекта Организация системы продаж в компании
Шаг 3. Реализация проекта в компании силами проектной команды и консультантов
Цель — Внедрить изменения и передать проектной команде компетенцию по реализации подобных работ. Внедрение производится силами специально созданной проектной команды из сотрудников организации и консультанта, обязательно участие первого лица компании.
Еженедельные двухчасовые встречи:
- постановка задач по специально разработанному плану внедрения
- отчет о выполненных задачах
- обсуждение сложных вопросов
- утверждение разработанных документов
Консультант участвует в текущей работе посредством электронной коммуникации и совершает контрольные визиты в компанию один раз в две недели.
Почему именно мы
Опыт совместной и самостоятельной работы по постановке системы продаж более 10 лет в компаниях разных отраслей
Авторские методики продаж и внедрения
Большой опыт оперативного и стратегического управления реальным бизнесом
Большой опыт разработки и внедрения систем управления предприятием и организации продаж в компаниях разных отраслей
Одно из немногих предложений в России, включающее сопровождение до завершения внедрения
Работаем в команде и максимально дополняем друг друга
